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CRM提供企业决策支持
2017-01-08

组织内如何做出决策,这一问题在管理学被视为一项研究领域前,就吸引着管理研究者。30年代时,切斯特•巴纳德将决策作为《经理人员的职能》一书的核心问题,该书是现在被称为综合管理的最早作品之一。40年代时,赫伯特•西蒙主张,理解“人类抉择的逻辑与心理”,对当时称为“行政”的发展非常重要。

然而,尽管研究人员、顾问和认真的从业者付出了种种努力,但在大多数组织里,决策仍然和以往一样停留在业余水平。重要决策往往是匆忙采取的即兴行动产生的。旨在给决策提供信息的正式程序,对该讨论的作用非常小或根本没有作用。几乎没几个组织会费心反省糟糕决定是如何做出的,以便从经验中吸取教训。

美国经济大萧条的悲剧之一,是许多公司破产,仅仅是因为资深高管对公司业绩或公司运营的市场知之甚少。值得庆幸的是,现在的情况不再是这样了。现在普通经理人的手头都有更多信息,这意味着企业高管没有借口盲目行事。

但获取事实和数据本身并不能保证好的决策。应用好这些事实和数据,深度挖掘数据,才能更好地为企业决策提供依据。有很多企业通过选择适合公司的管理软件来收集数据,然后通过软件所具有的分析功能,深度挖掘数据,为企业提供科学的依据。现在,笔者就CRM为例,阐述如何应用企业管理软件更好地进行企业决策。

CRM是以销售、市场、客户等为核心,优化企业管理流程,为企业的发展和壮大提供全程辅助支持的专业客户管理软件。

CRM从客户的基本信息、联系历史记录、商机历史记录、订单历史记录、问卷调查记录、其他自定义信息等六方面全方位的记录客户信息,让管理者更全面地把握客户。同时,可记录客户分配记录,某一客户作为一个长期的存在于系统内,会被很多业务员拥有过,记录客户分配的信息,有助于企业在出现问题时以最快时间找到当时的负责人。

CRM从产品管理、商机挖掘、销售预测到销售订单管理、销售人员管理、销售情况统计、老板视图,不但能掌握公司的销售现状,还能通过销售员工的计划和市场反馈,预测以后的销售情况;不但能了解整体销售情况,还能深入到每一位员工、每一款产品,了解员工的个人销售业绩,某款产品的销售贡献度。

客户调查是企业实施市场策略的重要手段之一。通过开展行业问卷调查,可以迅速了解社会不同层次、不同行业的人员需求,客观地收集需求信息,调整修正产品策略和营销策略,从而,更有针对性的满足客户的需求,有效促进产品销售,吸引了更多的长期用户群。

CRM集成强大的智能表单和工作流,可以让用户自创建各种各样的表单,并通过图形化的工作流程设定工具,来配置企业的各种流程。通过工作流, CRM能更好的实现销售流程自动化,提升销售型企业对销售团队的规范化管理。

CRM集企业诊断、同比环比分析、二八定律等强大的商务分析功能于一体,通过这些功能可深入挖掘企业数据,实现对企业历史经营规律的把握,从而改善、优化企业布局,为企业形成科学发展观。

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